Α. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

• Οι διαπραγματεύσεις ως Διεργασία
• Οι βασικοί Κανόνες και τα συνήθη λάθη των διαπραγματεύσεων
• Στρατηγικές διαπραγματεύσεων
• Σημασία της σωστής προετοιμασίας
• Η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς
• Ο καθορισμός των στόχων της διαπραγμάτευσης
• Καθορισμός ορίων συμβιβασμού
• Η τεκμηρίωση με τα απαραίτητα έγγραφα

Β. ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

• Άφιξη λίγο νωρίτερα από την καθορισμένη ώρα
• Τεχνικές δημιουργίας θετικού κλίματος διαπραγμάτευσης (Rapport) – Η διάταξη του χώρου
• Η εφαρμογή βασικών αρχών της Συναισθηματικής Νοημοσύνης
• Παραχωρήσεις (Πότε, Γιατί, Πώς)
• Η διαμόρφωση της Ατζέντας
• Η παρουσίαση των προτάσεων μας
• Η προσέγγιση των δύο μερών
• Η ενθάρρυνση του συνομιλητή
• Η διαλεύκανση των απόψεων του συνομιλητή
• Ο σεβασμός της αξιοπρέπειας του συνομιλητή
• Διαχείριση μη λεκτικής επικοινωνίας
• Η σημασία της οπτικής επαφής
• Χειρισμός δύσκολων αντιρρήσεων:

– Έλλειψη ενδιαφέροντος

– Δυσπιστία

– Δυσαρέσκεια

– Επιθετικότητα

– Αμηχανία

– Πίεση χρόνου

– Βιασύνη για το κλείσιμο συμφωνίας

– Διόγκωση απαιτήσεων

– Τετελεσμένα γεγονότα

• Χειρισμός συνδιαπραγματευτή που εκτρέπεται ή είναι εκνευρισμένος
• Ο χειρισμός της υποτίμησης από την άλλη πλευρά
• Η ανάδειξη του κοινού συμφέροντος (win to win)
• Χειρισμός αδιεξόδων

– Συνήθεις ελιγμοί

– Τα διπλωματικά διαλείμματα

– Το κλείσιμο μιας διαπραγμάτευσης

 Γ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ

• Διαπραγματεύσεις για αγορά υλικών
• Διαπραγματεύσεις για αγορές εξοπλισμού και παγίων στοιχείων
• Διαπραγματεύσεις με πελάτες
• Διαπραγματεύσεις με σωματεία
• Διαπραγματεύσεις με εσωτερικούς πελάτες
• Τηλεφωνικές Διαπραγματεύσεις

Υπεύθυνη Επικοινωνίας : Ελένη Φλουρή