Περιγραφή

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί στο να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Περιλαμβάνονται όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση του Πωλητή με ιδιαίτερο βάρος στην εφαρμογή του Coaching σε όλη την ομάδα των πωλητών και εξατομικευμένα στον καθένα χωριστά.

Συγκεκριμένα, παρουσιάζονται αναλυτικά, ο αποτελεσματικός τρόπος στοχοθέτησης, η προετοιμασία της επαφής με τον πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, το κλείσιμο της πώλησης και η μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών. Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον πελάτη και η επιχείρηση επωφελείται από την δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value)

Ενότητες

Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων
  • Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες
  • Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου
  • Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα
  • Η Ψυχολογία του Πωλητή
  • Η Εμφάνιση του Πωλητή

Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων
  • Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση
  • Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων
  • Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων
  • Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές
  • Το coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης
  • Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching
  • Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών

Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching
  •  Το coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων
  • Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων
  • Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων
  • Τα τέσσερα στυλ του coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα
  • Εφαρμόζοντας coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

  • Καθορισμός και συμφωνία στόχων
  • Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους
  • Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης
  • Η στοχοθέτηση ως διαδικασία
  • Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων
  • Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

  • Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
  • Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
  • Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
  • Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
  • Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
  • Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
  • Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή

ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

  •  Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση
  • Η προσεκτική Ακρόαση
  • Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
  • Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
  • Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
  • Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up
  • Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
  • Χειρισμός των αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη
  • Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική μεταχείριση
  • Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
  • Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
  • Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
  • Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

  • Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
  • Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
  • Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
  • Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες
  • Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη
  • Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)
  • Αναφορές πωλητών
  • Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

  • Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
  • Δείκτες Αξιολόγησης 
  • Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την απόδοση τους στην προσπάθεια επίτευξης των στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα coaching, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

 

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι πωλητές θα είναι σε θέση να:

  • Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση των πελατών και στην Στοχοθέτηση
  • Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
  • Προγραμματίζουν με τα απαιτούμενα κριτήρια και με την χρήση Ειδικών Εργαλείων Geomarketing και ABC Analysis τις επισκέψεις στους πελάτες
  • Χρησιμοποιούν Εργαλεία Ταξινόμησης των πελατών
  • Χρησιμοποιούν Εργαλεία για τον προγραμματισμό και την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη
  • Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
  • Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
  • Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
  • Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις των πελατών
  • Διαχειρίζονται ειδικές καταστάσεις των Πελατών
  • Εξοικειωθούν με το σύστημα Πώλησης και το σύστημα Υποδοχής
  • Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
  • Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειωθούν με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
  • Εξοικειωθούν με τους δείκτες και τα κριτήρια της Αξιολόγησης τους

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

  • Εγχειρίδιο ‘Αναβάθμιση Απόδοσης Πωλητών’
  • H παρουσίαση του σεμιναρίου, σε ηλεκτρονική μορφή
  • Εργαλεία Κατηγοριοποίησης πελατών
  • Εργαλεία Προγραμματισμού επισκέψεων
  • Εργαλεία Υπολογισμού prim πωλητών
  • Εργαλεία Αξιολόγησης ανταγωνιστών
  • Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη πωλήσεων
  • Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
  • Δωρεάν για ένα έτος συμβουλευτική υποστήριξη σε θέματα σχετικά με το σεμινάριο μέσω της ιστοσελίδας μας

ΑΘΗΝΑ
Date: 2017
Τόπος Διεξαγωγής: ,
ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ
Date: 2017
Τόπος Διεξαγωγής: ,
Κόστος Συμμετοχής 400 €

Για συμμετοχή σε online σεμινάριο παρέχεται έκπτωση 25%

Δήλωση Συμμετοχής
Επεξήγηση Εκπτώσεων:

10% έκπτωση στην δεύτερη αγορά / συμμετοχή

20% έκπτωση στην τρίτη και κάθε επόμενη αγορά / συμμετοχή

Κόστος Συμμετοχής 400 €

Για συμμετοχή σε online σεμινάριο παρέχεται έκπτωση 25%

Δήλωση Συμμετοχής
Επεξήγηση Εκπτώσεων:

10% έκπτωση στην δεύτερη αγορά / συμμετοχή

20% έκπτωση στην τρίτη και κάθε επόμενη αγορά / συμμετοχή

Ενδιαφέρεστε για Ενδοεπιχειρησιακό Σεμινάριο;

Η AQS εξειδικεύεται στη διοργάνωση ενδοεπιχειρησιακών σεμιναρίων, προσαρμοσμένων στις ανάγκες και στους στόχους της εταιρείας σας.

Μάθετε περισσότερα

Δωρεάν Ebook

Συμπληρώστε την φόρμα για να λάβετε το ebook απευθείας στο email σας.

Μάθετε περισσότερα
Εάν επιθυμείτε τακτική ενημέρωση για τα σεμινάρια μας κάντε κλικ εδώ

Εγγραφή στο Newsletter

Συμπληρώστε το email σας και μείνετε ενημερωμένοι για τα νέα μας άρθρα και τις δραστηριότητές μας.

Cookies & Ασφάλεια Δεδομένων

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί cookies για να εξασφαλίσει ότι θα έχετε την καλύτερη εμπειρία στον ιστότοπό μας.
Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε προσεκτικά την Πολιτική Cookies

Επιλέξτε τον τύπο Cookies που αποδέχεστε στις Ρυθμίσεις Cookies

Skip to content