Sales Negotiations For Top Management

Περιγραφή

Στο σημερινό υφεσιακό περιβάλλον που η «πίτα της αγοράς» μικραίνει, η απόσπαση μεριδίων από τον ανταγωνισμό, η επαναφορά απωλεσθέντων πελατών και η δημιουργία αφοσιωμένων, είναι από τίς σημαντικές προτεραιότητες των Επιχειρήσεων. Οι διαπραγματευτικές δυνατότητες Πωλήσεων είναι ο κρίσιμος παράγοντας που θα οδηγήσει την εταιρία να ανταγωνιστεί αποτελεσματικά και να αποσπάσει μερίδια.

Στο σεμινάριο αυτό παρουσιάζεται ο τρόπος για τη διαμόρφωση της Διαπραγματευτικής Στρατηγικής Πωλήσεων για τα διάφορα κανάλια διανομής και ιδιατέρως με Key Accounts όπως π.χ. είναι οι Αλυσίδες Λιανικής, οι Χονδρέμποροι και οι Ειδικοί Συνεργάτες.

Παρουσιάζονται τα κρίσιμα σημεία στην Προετοιμασία και στη Μεθοδολογία διεξαγωγής Διαπραγματεύσεων καθώς και οι επιτυχημένοι χειρισμοί, μεχρι το κλείσιμο και το follow up των συμφωνηθέντων.

Επιπλέον, παρουσιάζεται ο τρόπος διαμόρφωσης Διαπραγματευτικής Κουλτούρας στο τμήμα Πωλήσεων, με στόχο οι Πωλητές να είναι σε θέση να διεκδικούν την ικανοποίηση των εταιρικών συμφερόντων στο μεγαλύτερο δυνατό βαθμό.

Ενότητες

1. ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΑ

Διαπραγμάτευση Συμφερόντων
Ανάλυση Συμφερόντων: Πολλαπλότητα και βαρύτητα Συμφερόντων διαπραγματευόμενων μερών
Η αξιοπιστία στις Διαπραγματεύσεις Πωλήσεων
Η έννοια της Διαπραγματευτικής Ισχύος και η σχέση της με την Εμπορική Πολιτική και ιδιαιτέρως με την Στρατηγική της σε κάθε Κανάλι (Καναλική Στρατηγική)
Στρατηγική βελτίωσης Διαπραγματευτικής Ισχύος μέσω της δημιουργίας και της χρήσης της BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

2. ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΚΑΙ ΚΑΝΑΛΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ

Εμπορική πολιτική που εξασφαλίζει την Ισορροπία στα Κανάλια και τους key accounts
Καναλικές στρατηγικές που ισχυροποιούν διαπραγματευτικά την εταιρία

3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ

Διαπραγματευτική θέση εταιρίας στη κατηγορία και Διαπραγματευτική Μόχλευση

4. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ

Διαπαιδαγώγηση μέσω Διαπραγμάτευσης και διαπραγματευτικές συμπεριφορές /στυλ
Διαπραγματευτικές Τακτικές
Συνολική διαπραγμάτευση vs της σαλαμοποιημένης
Διαπραγμάτευση με χρήση της εταιρικής σχέσης
Διαπραγμάτευση παροχών
Διαπραγμάτευση της ετήσιας συμφωνίας
Τακτική χρήσης BATNA
Διαπραγματευτικοί διάλογοι
Μεθοδολογία Υποχώρησης και Κλιμάκωσης

5. ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΟΝΤΑΣ ΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΚΟΥΛΤΟΥΡΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ

Ρόλος Παραγγελιολήπτη Πωλητή VS Διαπραγματευτή/ Διαπαιδαγωγού του πελάτη
Ανάπτυξη μοντέλου Διαπραγμάτευσης Πωλητών
Coaching βελτίωσης διαπραγματευτικών ικανοτήτων

Απευθύνεται σε Στελέχη Πωλήσεων, καθώς και σε Επιχειρηματίες που έχουν την ευθύνη διαμόρφωσης της εμπορικής πολιτικής, των διαπραγματεύσεων με πελάτες και στα στελέχη τού Τμήματος Πωλήσεων.

Πώς θα ωφεληθούν οι Συμμετέχοντες:

Θα συστηματοποιήσουν την ανάπτυξη της Διαπραγματευτικής και Εμπορικής Στρατηγικής τους.
Θα οριοθετούν κόκκινες γραμμές έχοντας προηγουμένως διασαφηνίσει την καλύτερη Διαθέσιμη Εναλλακτική λύση. BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement).
Θα αποκτήσουν έναν αναλυτικό Οδηγό Διαπραγματευτικών Τακτικών και Ελιγμών Πωλήσεων.
Θα τους δοθούν Εργαλεία για την τεκμηριωμένη προετοιμασία των Πωλητών πριν την διαπραγμάτευση.
Θα εξοικειωθούν με τον τρόπο που αναπτύσσεται η φιλοσοφία win win στην πράξη.
Θα ασκηθούν μεσω Case studies – Role playing στην αναγνώριση της Εξωλεκτικής Επικοινωνίας και στον χειρισμό της πίεσης της σιωπής.
Θα γνωρίσουν τη μεθοδολογία διαμόρφωσης μιας κουλτούρας στο Τμήμα Πωλήσεων που διεκδικεί και διαπραγματεύεται.

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Εγχειρίδιο «Sales Negotiations for Top Management»
Όλη η παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
Δωρεάν για έναν ολόκληρο χρόνο συμβουλευτικές υπηρεσίες πάνω σε θέματα σχετικά με το σεμινάριο, μέσω της ιστοσελίδας μας