Α. ΠΩΛΗΣΗ B2B – ΕΙΣΑΓΩΓΗ / ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ

• Τι είναι το Β2Β – Πού διαφέρει από το Β2C
• Πωλητής Β2Β Απέναντι σε Οργανωμένες Διευθύνσεις Προμηθειών του Πελάτη
• Β2Β, Β2C, Ηλεκτρονική Πώληση – Υπέρ και κατά σε Χρόνο, Τόπο, «Τρόπο» Πώλησης
• Οργάνωση Πωλήσεων για B2B Πώληση
• Τα συνήθη λάθη στις Πωλήσεις του B2B
• B2B Marketing

Β. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

• Οι Δεξιότητες του Πωλητή B2B
• Η διαφορά της Επαγγελματικής Πώλησης από την μη Επαγγελματική
• Προετοιμασία για την Πώληση
• Διάγνωση Αναγκών – Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος
• Διαχείριση Αντιρρήσεων
• Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
• Εξωλεκτική Επικοινωνία με αναφορά στην γλώσσα του σώματος
• Τα Συστατικά της Εξυπηρέτησης του Πελάτη
• Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου
• Αποτελεσματική Στοχοθέτηση

Γ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ ΑΠΟ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΠΕΛΑΤΗ Β2Β

• Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών (Οικονομικά – Οργανωτικά – Τεχνολογικά)
• Κριτήρια Service μετά την Πώληση
• Παρουσίαση Εργαλείων
• Μέτρηση Αποδοτικότητας Προμηθευτών
  • Έλεγχος του Παράγοντα Χρόνου
  • Έλεγχος της Ποσότητας Αποθέματος
  • Έλεγχος Τιμών και Κόστους Υλικών
  • Έλεγχος Ποιότητας Προμηθευτών
  • Έλεγχος Αξιοπιστίας Προμηθευτών

Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική Μεταχείριση
• Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
• Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
• Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
• Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
• Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ε. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

• Ο Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
• 15 Κανόνες της Επιτυχημένης Πώλησης

ΣΤ. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Η Διαχείριση των Αντιρρήσεων και η Τεκμηρίωση του Οφέλους
• Οι ερωτήσεις κλεισίματος της Πώλησης
• Ερωτήσεις Πρόσκλησης για Παραγγελία
• Έχει κλείσει η πώληση; 10 κρίσιμα σημεία