Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B

Περιγραφή

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, δημιουργίας virtual αιθουσών για ομαδικές ασκήσεις και αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων μεταξύ των συμμετεχόντων σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ B2B

Για όλους τους συμμετέχοντες κατά την διάρκεια του σεμιναρίου θα υπάρξουν βιωματικές ασκήσεις όπου από δύο άτομα θα υλοποιείται σενάριο με παίξιμο ρόλων Πελάτη και Πωλητή και οι υπόλοιποι θα αξιολογούν και θα εντοπίζουν τα πιθανά λάθη. Με τον τρόπο αυτό μαθαίνουμε από τα λάθη μας και εμπεδώνουμε αυτά που ήδη γνωρίζουμε.

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

Ενότητες

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά:

Συστήματα Forecasting, Budgeting Πωλήσεων
Σχεδιασμός του Πλάνου Πωλήσεων (Sales Plan)
Aποτελεσματικός τρόπος Στοχοθέτησης
Προγραμματισμός των Επισκέψεων
Κατηγοριοποίηση των Πελατών
Προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη
Aνοιγμα νέων Σημείων
Διαμόρφωση Εμπορικής Πολιτικής
Ανάλυση και Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού
Επικοινωνία με Ενσυναίσθηση
Τα κρίσιμα σημεία στην Επικοινωνία
Η γλώσσα του Σώματος
Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη
Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία
Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος – τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί
Αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών Πελάτη (είναι θυμωμένος με προηγούμενα παράπονα, καταφέρεται κατά του ανταγωνισμού κ.λπ.)
Τεκμηρίωση του Οφέλους
Διαχείριση Αντιρρήσεων
Κλείσιμο της Πώλησης
Μέτρηση της Απόδοσης και Coaching των Πωλητών
Εργαλεία Αυτοελέγχου της Ποιότητας μας ως Coach
Λανσάρισμα Νέων Προϊόντων
Ο Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
15 Κανόνες της Επιτυχημένης Πώλησης
Η μετατροπή του Πελάτη σε αφοσιωμένο Πελάτη
Η Δια βίου Αξία του Πελάτη (LTCV)

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, προκειμένου να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:

Ετοιμάζουν ένα Πλάνο Πωλήσεων
Συμμετέχουν δημιουργικά στην Ανάλυση – Κατηγοριοποίηση των Πελατών και στη Στοχοθέτηση
Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
Χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία για προγραμματισμό Επισκέψεων, Ανάλυση Ανταγωνισμού, Στοχοθέτηση, Geomarketing, ABC Analysis, Ταξινόμηση των Πελατών
Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση με Ενσυναίσθηση
Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη, όπως και για την εικόνα και τις εξελίξεις στην Αγορά / Ανταγωνισμό
Βελτιώσουν την ποιότητα Επικοινωνίας τους
Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειώνονται με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις και τις ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών και να τεκμηριώνουν τα Οφέλη της Πώλησης για τον Πελάτη
Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους
Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
Εντοπίζουν λάθη προς διόρθωση στην προσέγγιση του Πελάτη, μέσω Βιωματικών Ασκήσεων

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
Εργαλεία Προγραμματισμού Επισκέψεων
Έντυπα – Ηλεκτρονικές φόρμες καταγραφής επαφής με νέους και υπάρχοντες Πελάτες
Εργαλεία Αξιολόγηση Ανταγωνιστών
ΕργαλείαForecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Πωλητή
Βεβαίωση Παρακολούθησης
Δωρεάν υποστήριξη για ένα έτος πάνω σε θέματα του σεμιναρίου

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος

Ιδρυτής (το 1993) και Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια διετέλεσε Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών Επιχειρήσεων με μεγάλη εμπειρία στη Διεύθυνση Παραγωγής και με συμμετοχή σε περισσότερα από 300 ολοκληρωμένα Έργα Αναδιοργάνωσης σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics, των Προμηθειών και των Πωλήσεων, Έργα Σχεδιασμού πειραμάτων και SPC, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων. Επίσης, διαθέτει μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε πληθώρα Έργων Επιχειρηματικού Σχεδιασμού Ανάπτυξης Συστημάτων HRM. Έχει υλοποιήσει πλήθος σεμιναρίων στον τομέα της Ηγεσίας, της Διαχείρισης και Ανάπτυξης του Ανθρώπινου Δυναμικού ιδιαιτέρως στον Προγραμματισμό και Διαχείριση Χρόνου, του Επιχειρηματικού Σχεδιασμού, της Διαχείρισης Έργων, των Προμηθειών, του Budgeting, του Risk Management, του Management Reporting και της Οργάνωσης Εργοταξίου, τα οποία έχουν παρακολουθήσει πάνω από 1.000 στελέχη Επιχειρήσεων και Οργανισμών. Επιπλέον των μεγάλων Επιχειρήσεων έχει διδάξει την αποτελεσματική Ηγεσία και στα Πανεπιστήμια: Πατρών, Μεσογειακό, Αιγαίου, Δυτικής Αττικής, Διεθνές, Δημοκρίτειο Θράκης αλλά και στο Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο (ΕΜΠ), στο Πολυτεχνείο Κρήτης και στην Ανωτάτη Σχολή Καλών Τεχνών (ΑΣΚΤ).

Managing Director & Strategy Consultant

Ευάγγελος Μιχαλολιάκος

Γενικός Διευθυντής του Ομίλου AQS, Σύμβουλος Επιχειρήσεων με μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε συστήματα οργάνωσης, Επιχειρησιακού Σχεδιασμού, Διαχείρισης Έργων και ανάπτυξης των Πωλήσεων και των Πωλητών. Έχει υλοποιήσει πλήθος Έργων Αναδιοργάνωσης των Διεργασιών των Πωλήσεων και παραμετροποίησης CRM / ERP για την καλύτερη προσαρμογή και βελτίωση της αποδοτικότητας της Λειτουργίας των Πωλήσεων. Παράλληλα πραγματοποιεί εισηγήσεις σε εκπαιδευτικά Σεμινάρια Πωλήσεων και Marketing. General Manager & Reengineering Consultant.