Περιγραφή

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων και αλληλεπίδρασης μεταξύ των συμμετεχόντων, σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

 

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ B2B

 

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

 

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων, η Κατηγοριοποίηση των Πελατών, ο αποτελεσματικός τρόπος Στοχοθέτησης, η Προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, το άνοιγμα νέων Σημείων, η Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων και η Τεκμηρίωση του Οφέλους, το Κλείσιμο της Πώλησης και η Μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών.

 

Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).

 

Κατά τη διάρκεια διεξαγωγής, θα γίνεται καταγραφή του online σεμιναρίου, ώστε να έχει τη δυνατότητα ο συμμετέχων να το παρακολουθήσει και ασύγχρονα (σε άλλη χρονική στιγμή εντός μίας εβδομάδας από τη διεξαγωγή).

 

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

Ενότητες

Α. ΠΩΛΗΣΗ B2B – ΕΙΣΑΓΩΓΗ / ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ

  • Τι είναι το Β2Β – Πού διαφέρει από το Β2C
  • Πωλητής Β2Β Απέναντι σε Οργανωμένες Διευθύνσεις Προμηθειών του Πελάτη
  • Β2Β, Β2C, Ηλεκτρονική Πώληση – Υπέρ και κατά σε Χρόνο, Τόπο, «Τρόπο» Πώλησης
  • Οργάνωση Πωλήσεων για B2B Πώληση
  • Τα συνήθη λάθη στις Πωλήσεις του B2B
  • B2B Marketing

Β. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

  • Οι Δεξιότητες του Πωλητή B2B
  • Η διαφορά της Επαγγελματικής Πώλησης από την μη Επαγγελματική
  • Προετοιμασία για την Πώληση
  • Διάγνωση Αναγκών – Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος
  • Διαχείριση Αντιρρήσεων
  • Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
  • Εξωλεκτική Επικοινωνία με αναφορά στην γλώσσα του σώματος
  • Τα Συστατικά της Εξυπηρέτησης του Πελάτη
  • Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου
  • Αποτελεσματική Στοχοθέτηση

Γ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ ΑΠΟ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΠΕΛΑΤΗ Β2Β

  • Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών (Οικονομικά – Οργανωτικά – Τεχνολογικά)
  • Κριτήρια Service μετά την Πώληση
  • Παρουσίαση Εργαλείων
  • Μέτρηση Αποδοτικότητας Προμηθευτών
    • Έλεγχος του Παράγοντα Χρόνου
    • Έλεγχος της Ποσότητας Αποθέματος
    • Έλεγχος Τιμών και Κόστους Υλικών
    • Έλεγχος Ποιότητας Προμηθευτών
    • Έλεγχος Αξιοπιστίας Προμηθευτών

Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

  • Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  • Ζητάει ειδική Μεταχείριση
  • Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
  • Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
  • Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
  • Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
  • Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
  • Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες

Ε. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

  • Ο Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
  • 15 Κανόνες της Επιτυχημένης Πώλησης

ΣΤ. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

  • Η Διαχείριση των Αντιρρήσεων και η Τεκμηρίωση του Οφέλους
  • Οι ερωτήσεις κλεισίματος της Πώλησης
  • Ερωτήσεις Πρόσκλησης για Παραγγελία
  • Έχει κλείσει η πώληση; 10 κρίσιμα σημεία

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.

 

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

 

Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:

  • Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση – κατηγοριοποίηση των Πελατών και στη Στοχοθέτηση
  • Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
  • Χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία Geomarketing και ABC Analysis και με τη χρήση Μεθόδων Ταξινόμησης των Πελατών να προγραμματίζουν τις επισκέψεις στους Πελάτες
  • Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
  • Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
  • Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη όπως και για την εικόνα και τις εξελίξεις στην Αγορά / Ανταγωνισμό
  • Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
  • Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειώνονται με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
  • Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις και τις ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών και να τεκμηριώνουν τα Οφέλη της Πώλησης για τον Πελάτη
  • Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους
  • Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
  • Μέσω βιωματικών Ασκήσεων θα εντοπισθούν λάθη προς διόρθωση στην προσέγγιση του Πελάτη

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

  • Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
  •  Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
  •  Εργαλεία Προγραμματισμού Επισκέψεων
  •  Έντυπα – ηλεκτρονικές φόρμες καταγραφής επαφής με νέους και υπάρχοντες Πελάτες
  •  Εργαλεία Αξιολόγηση Ανταγωνιστών
  •  Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
  •  Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Πωλητή
  •  Βεβαίωση Παρακολούθησης
  •  Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

Αλέξης Οικονόμου

Αλέξης Οικονόμου

Μηχ/γος-Ηλ/γος ΕΜΠ, Industrial Eng. MSc., C.I.T., UK, τ.Δ/νων Σύμβουλος μεγάλης Βιομηχανικής Επιχείρησης. Διαθέτει μακρά και ευρέως φάσματος εμπειρία στην Οργάνωση / Αναδιοργάνωση Επιχειρήσεων και στην επιχειρησιακή Εκπαίδευση (σεμινάρια-workshop). Έχει πραγματοποιήσει ειδικές μεταπτυχιακές σπουδές σε θέματα Οργάνωσης Επιχειρήσεων και έχει πολυετή επαγγελματική δραστηριότητα ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εκπαιδευτής σε τομείς Πωλήσεων, Τεχνικών Διαπραγματεύσεων, Ηγεσίας, Οργάνωσης Παραγωγής, Διαχείρισης Έργων και Προμηθειών.
Live Online Training
Date: 2021
Τόπος Διεξαγωγής: Διαδικτυακή Εκπαίδευση,
Το σεμινάριο υλοποιείται από τη θυγατρική μας εταιρεία APTraining και επιλέγοντας δήλωση συμμετοχής θα μεταβείτε στο site της
Κόστος Συμμετοχής 390 €

Για συμμετοχή σε online σεμινάριο παρέχεται έκπτωση 25%

Δήλωση Συμμετοχής
Κόστος Υλικού 180 €
Αγορά Υλικού
Επεξήγηση Εκπτώσεων:

10% έκπτωση στην δεύτερη αγορά / συμμετοχή

20% έκπτωση στην τρίτη και κάθε επόμενη αγορά / συμμετοχή

Το σεμινάριο υλοποιείται από τη θυγατρική μας εταιρεία APTraining και επιλέγοντας δήλωση συμμετοχής θα μεταβείτε στο site της
Κόστος Συμμετοχής 390 €

Για συμμετοχή σε online σεμινάριο παρέχεται έκπτωση 25%

Δήλωση Συμμετοχής
Κόστος Υλικού 180 €
Αγορά Υλικού
Επεξήγηση Εκπτώσεων:

10% έκπτωση στην δεύτερη αγορά / συμμετοχή

20% έκπτωση στην τρίτη και κάθε επόμενη αγορά / συμμετοχή

Ενδιαφέρεστε για Ενδοεπιχειρησιακό Σεμινάριο;

Η AQS εξειδικεύεται στη διοργάνωση ενδοεπιχειρησιακών σεμιναρίων, προσαρμοσμένων στις ανάγκες και στους στόχους της εταιρείας σας.

Μάθετε περισσότερα

Δωρεάν Ebook

Συμπληρώστε την φόρμα για να λάβετε το ebook απευθείας στο email σας.

Μάθετε περισσότερα
Εάν επιθυμείτε τακτική ενημέρωση για τα σεμινάρια μας κάντε κλικ εδώ
Προτεινόμενα σεμινάρια

Εγγραφή στο Newsletter

Συμπληρώστε το email σας και μείνετε ενημερωμένοι για τα νέα μας άρθρα και τις δραστηριότητές μας.

Cookies & Ασφάλεια Δεδομένων

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί cookies για να εξασφαλίσει ότι θα έχετε την καλύτερη εμπειρία στον ιστότοπό μας.
Για περισσότερες πληροφορίες, διαβάστε προσεκτικά την Πολιτική Cookies

Επιλέξτε τον τύπο Cookies που αποδέχεστε στις Ρυθμίσεις Cookies

Μετάβαση στο περιεχόμενο