Περιγραφή
Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, δημιουργίας virtual αιθουσών για ομαδικές ασκήσεις και αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων μεταξύ των συμμετεχόντων σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.
ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ B2B
Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Διαδικασίας της Πώλησης B2B, με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.
Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά, ο Προγραμματισμός των Επισκέψεων, η Κατηγοριοποίηση των Πελατών, ο αποτελεσματικός τρόπος Στοχοθέτησης, η Προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, το άνοιγμα νέων Σημείων, η Παρακολούθηση του Ανταγωνισμού, η Μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των Αναγκών του Πελάτη, η Διατύπωση Προτάσεων με προστιθέμενη Αξία, η ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί, η αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων και η Τεκμηρίωση του Οφέλους, το Κλείσιμο της Πώλησης και η Μέτρηση της Απόδοσης των Πωλητών.
Έτσι δημιουργούνται σχέσεις μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη και η Επιχείρηση επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value).
Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.
Ενότητες
Α. ΠΩΛΗΣΗ B2B – ΕΙΣΑΓΩΓΗ / ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ
- Τι είναι το Β2Β – Πού διαφέρει από το Β2C
- Πωλητής Β2Β Απέναντι σε Οργανωμένες Διευθύνσεις Προμηθειών του Πελάτη
- Β2Β, Β2C, Ηλεκτρονική Πώληση – Υπέρ και κατά σε Χρόνο, Τόπο, «Τρόπο» Πώλησης
- Οργάνωση Πωλήσεων για B2B Πώληση
- Τα συνήθη λάθη στις Πωλήσεις του B2B
- B2B Marketing
Β. Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ
- Οι Δεξιότητες του Πωλητή B2B
- Η διαφορά της Επαγγελματικής Πώλησης από την μη Επαγγελματική
- Προετοιμασία για την Πώληση
- Διάγνωση Αναγκών – Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος
- Διαχείριση Αντιρρήσεων
- Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
- Εξωλεκτική Επικοινωνία με αναφορά στην γλώσσα του σώματος
- Τα Συστατικά της Εξυπηρέτησης του Πελάτη
- Αποτελεσματική Διαχείριση Χρόνου
- Αποτελεσματική Στοχοθέτηση
Γ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ ΑΠΟ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΡΟΜΗΘΕΙΩΝ ΠΕΛΑΤΗ Β2Β
- Κριτήρια Αξιολόγησης Προμηθευτών (Οικονομικά – Οργανωτικά – Τεχνολογικά)
- Κριτήρια Service μετά την Πώληση
- Παρουσίαση Εργαλείων
- Μέτρηση Αποδοτικότητας Προμηθευτών
- Έλεγχος του Παράγοντα Χρόνου
- Έλεγχος της Ποσότητας Αποθέματος
- Έλεγχος Τιμών και Κόστους Υλικών
- Έλεγχος Ποιότητας Προμηθευτών
- Έλεγχος Αξιοπιστίας Προμηθευτών
Δ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
Όταν ο πελάτης:
- Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
- Ζητάει ειδική Μεταχείριση
- Έχει αρνητική Εμπειρία από την Eταιρεία
- Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
- Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση
- Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστή
- Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
- Έχει Σύγχυση ως προς τις προσωπικές του Aνάγκες
Ε. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ
- Ο Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
- 15 Κανόνες της Επιτυχημένης Πώλησης
ΣΤ. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
- Η Διαχείριση των Αντιρρήσεων και η Τεκμηρίωση του Οφέλους
- Οι ερωτήσεις κλεισίματος της Πώλησης
- Ερωτήσεις Πρόσκλησης για Παραγγελία
- Έχει κλείσει η πώληση; 10 κρίσιμα σημεία
ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ
Το Σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Πωλητές B2B που θα βοηθηθούν να αυξήσουν την Απόδοσή τους στην προσπάθεια επίτευξης των Στόχων τους, όσο και στους Προϊσταμένους Πωλήσεων, για να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα σύστημα Coaching του Πωλητή, αλλά και να λειτουργήσουν οι ίδιοι ως Coach για την ανάπτυξη των Πωλητών τους.
ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ
Με την παρακολούθηση αυτού του Σεμιναρίου οι Πωλητές θα είναι σε θέση να:
- Συμμετέχουν δημιουργικά στην ανάλυση – κατηγοριοποίηση των Πελατών και στη Στοχοθέτηση
- Προετοιμάζονται κατάλληλα για την Επαφή με τον Πελάτη
- Χρησιμοποιούν κατάλληλα τα Εργαλεία Geomarketing και ABC Analysis και με τη χρήση Μεθόδων Ταξινόμησης των Πελατών να προγραμματίζουν τις επισκέψεις στους Πελάτες
- Ασκηθούν στην Ενεργό ακρόαση
- Υποβάλλουν τις κατάλληλες ερωτήσεις για την Διάγνωση των αναγκών
- Χρησιμοποιούν Εργαλεία για την Παρουσίαση των στοιχείων συνεργασίας με τον Πελάτη όπως και για την εικόνα και τις εξελίξεις στην Αγορά / Ανταγωνισμό
- Προσέχουν τα κρίσιμα σημεία της Ποιοτικής Παρουσίασης
- Αναγνωρίζουν τη γλώσσα του σώματος και να εξοικειώνονται με τα βασικά της Ποιοτικής Επικοινωνίας
- Διαχειρίζονται αποτελεσματικά τις Αντιρρήσεις και τις ειδικές Συμπεριφορές των Πελατών και να τεκμηριώνουν τα Οφέλη της Πώλησης για τον Πελάτη
- Εξοικειωθούν με τους Δείκτες και τα Κριτήρια της Αξιολόγησης τους
- Προσέχουν τις κρίσιμες λεπτομέρειες στην φάση του κλεισίματος της Πώλησης
- Μέσω βιωματικών Ασκήσεων θα εντοπισθούν λάθη προς διόρθωση στην προσέγγιση του Πελάτη
Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:
- Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
- Εργαλεία Κατηγοριοποίησης Πελατών
- Εργαλεία Προγραμματισμού Επισκέψεων
- Έντυπα – ηλεκτρονικές φόρμες καταγραφής επαφής με νέους και υπάρχοντες Πελάτες
- Εργαλεία Αξιολόγηση Ανταγωνιστών
- Εργαλεία Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
- Εργαλεία Αυτοαξιολόγησης του Πωλητή
- Βεβαίωση Παρακολούθησης
- Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της APTraining για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος
Ιδρυτής (το 1993) και Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια διετέλεσε Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών Επιχειρήσεων με μεγάλη εμπειρία στη Διεύθυνση Παραγωγής και με συμμετοχή σε περισσότερα από 300 ολοκληρωμένα Έργα Αναδιοργάνωσης σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics, των Προμηθειών και των Πωλήσεων, Έργα Σχεδιασμού πειραμάτων και SPC, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων. Επίσης, διαθέτει μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε πληθώρα Έργων Επιχειρηματικού Σχεδιασμού Ανάπτυξης Συστημάτων HRM. Έχει υλοποιήσει πλήθος σεμιναρίων στον τομέα της Ηγεσίας, της Διαχείρισης και Ανάπτυξης του Ανθρώπινου Δυναμικού ιδιαιτέρως στον Προγραμματισμό και Διαχείριση Χρόνου, του Επιχειρηματικού Σχεδιασμού, της Διαχείρισης Έργων, των Προμηθειών, του Budgeting, του Risk Management, του Management Reporting και της Οργάνωσης Εργοταξίου, τα οποία έχουν παρακολουθήσει πάνω από 1.000 στελέχη Επιχειρήσεων και Οργανισμών. Επιπλέον των μεγάλων Επιχειρήσεων έχει διδάξει την αποτελεσματική Ηγεσία και στα Πανεπιστήμια: Πατρών, Μεσογειακό, Αιγαίου, Δυτικής Αττικής, Διεθνές, Δημοκρίτειο Θράκης αλλά και στο Εθνικό Μετσόβειο Πολυτεχνείο (ΕΜΠ), στο Πολυτεχνείο Κρήτης και στην Ανωτάτη Σχολή Καλών Τεχνών (ΑΣΚΤ).
Managing Director & Strategy Consultant

Ευάγγελος Μιχαλολιάκος
Γενικός Διευθυντής του Ομίλου AQS, Σύμβουλος Επιχειρήσεων με μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε συστήματα οργάνωσης, Επιχειρησιακού Σχεδιασμού, Διαχείρισης Έργων και ανάπτυξης των Πωλήσεων και των Πωλητών. Έχει υλοποιήσει πλήθος Έργων Αναδιοργάνωσης των Διεργασιών των Πωλήσεων και παραμετροποίησης CRM / ERP για την καλύτερη προσαρμογή και βελτίωση της αποδοτικότητας της Λειτουργίας των Πωλήσεων. Παράλληλα πραγματοποιεί εισηγήσεις σε εκπαιδευτικά Σεμινάρια Πωλήσεων και Marketing. General Manager & Reengineering Consultant.Live Online Training
Έναρξη: 23/05/2023 9:30 πμΛήξη: 26/05/2023 2:00 μμ
Τόπος Διεξαγωγής: Διαδικτυακή Εκπαίδευση,
Επεξήγηση Εκπτώσεων:
10% έκπτωση στην δεύτερη αγορά / συμμετοχή
20% έκπτωση στην τρίτη και κάθε επόμενη αγορά / συμμετοχή
Επιδότηση
Η εταιρεία μας αναλαμβάνει να βοηθήσει στη διαδικασία υποβολής αίτησης υπαγωγής στο ηλεκτρονικό σύστημα του Ο.Α.Ε.Δ.
Καταληκτική Ημερομηνία Online Υποβολής στον ΟΑΕΔ: 16-05-2023

- Live Online Training:
09/06/2023
Κοστολογηση Βιομηχανικου Προιοντος

- Live Online Training:
09/06/2023
Κοστολογηση Βιομηχανικου Προιοντος - Κυπρος

- Live Online Training:
13/06/2023
Team Building

- Live Online Training:
14/06/2023 - 15/06/2023
Εκπαιδευση Executive Secretary

- Live Online Training:
14/06/2023
Συστημα Προγραμματισμου & Ελεγχου Παραγωγης - Το Κτισιμο του MRP II

- Live Online Training:
14/06/2023 - 15/06/2023
Εκπαιδευση Executive Secretary - Κυπρος

- Live Online Training:
15/06/2023 - 16/06/2023
Εργαστηριο Επιτυχημενων Διαπραγματευσεων

- Live Online Training:
15/06/2023 - 16/06/2023
Η Εκπαιδευση του Αποθηκαριου

- Live Online Training:
15/06/2023 - 16/06/2023
Εκπαιδευση του Αποθηκαριου - Κυπρος

- Live Online Training:
20/06/2023